Le retour sur investissement de l'optimisation des itinéraires : un guide pour les marques de biens de grande consommation

Comment savoir si votre logiciel d'optimisation d'itinéraires offre un véritable retour sur investissement (ROI) ? Fonctionne-t-il comme vous l'imaginiez au moment de l'investissement ?
Nous savons tous ce qu'est un logiciel de planification d'itinéraires, mais savons-nous comment mesurer son efficacité ?
Pour de nombreux responsables des ventes et de la distribution, le routage dynamique se résume à une simple mise à niveau logistique : un moyen de déplacer plus efficacement les commerciaux d'un point de vente A à un point de vente B. Mais dans les secteurs des biens de grande consommation et des produits de grande consommation, cela va bien plus loin.
L'optimisation d'itinéraires n'est pas seulement un outil de réduction des coûts ou une mise à niveau logistique. C'est une technologie multiplicatrice d'activité qui génère :
- Une productivité commerciale accrue
- Une meilleure couverture du commerce de détail
- Une meilleure pénétration des points de vente
- Une augmentation de la valeur des commandes
- Une croissance plus rapide du chiffre d'affaires
- Une satisfaction client améliorée

Et surtout, une meilleure efficacité des ressources humaines
Pourtant, de nombreuses organisations ne mesurent pas le ROI complet. Elles continuent de considérer le routage par IA comme une fonctionnalité pratique plutôt que comme un moteur de croissance stratégique.
Cet article explique comment calculer le véritable ROI de l'optimisation d'itinéraires et les indicateurs pertinents à suivre. Mais d’abord, revenons sur les bases.

Qu'est-ce que l'optimisation d'itinéraire ?

En termes simples, l'optimisation des itinéraires consiste à planifier le moyen le plus efficace et le plus efficace pour les vendeurs ou les camionnettes de livraison de se déplacer sur le marché. Cela permet de réduire les kilomètres inutiles, de gagner du temps et de rendre chaque visite en magasin plus utile.

Certains logiciels modernes d'optimisation des itinéraires ne se contentent pas d'indiquer des itinéraires. Ils prennent également en compte :

L'emplacement des magasins ;
L'état des routes et de la circulation ;
Les points de vente les plus importants ;
Le nombre de commandes de chaque magasin ;

En combinant tous ces éléments, votre équipe de vente peut visiter davantage de points de vente en moins de temps, et ainsi répondre aux besoins de plus de magasins avec le nombre adéquat de références.

Exemple d'optimisation d'itinéraires

Une grande entreprise d'embouteillage de boissons fraîches était confrontée à deux problèmes majeurs sur les marchés urbains : les retards de livraison et les coûts de carburant très élevés.
Lorsqu'elle a adopté l'optimisation d'itinéraires, les plans de livraison ont été modifiés de manière plus intelligente. Les magasins ont été regroupés de manière plus efficace et les camionnettes ont suivi des itinéraires plus adaptés au lieu d'être simplement alignées les unes après les autres.

Grâce à ce nouveau système, en seulement trois mois :

Les coûts de carburant ont diminué de 12 %

La couverture des magasins a augmenté de 18 %

Cela démontre comment l'optimisation d'itinéraires peut simultanément générer des économies et développer l'activité.

Principaux avantages des logiciels de planification d'itinéraires

Les avantages des logiciels de planification d'itinéraires sont directement liés à une meilleure planification des points de vente, à une large couverture du marché et à un positionnement de marque renforcé (pour leurs références phares) sur les marchés urbains et ruraux. Ce ne sont là que quelques-unes des nombreuses raisons pour lesquelles les entreprises des secteurs des biens de grande consommation et des produits de grande consommation privilégient l'intégration d'un logiciel de planification d'itinéraires à leurs SFA et DMS. Parmi les autres avantages majeurs, on peut citer :

• Coûts d'exploitation réduits : en calculant quotidiennement l'itinéraire le plus court et le plus efficace, les logiciels de planification d'itinéraires réduisent les coûts de carburant, les temps de trajet et les détours inutiles. Les commerciaux peuvent ainsi se concentrer sur leurs ventes plutôt que de se concentrer sur les points de vente à visiter en priorité.
• Amélioration de la capacité de livraison : certains logiciels d'optimisation d'itinéraires, comme FieldAssist RO, intègrent également des fonctionnalités d'IA telles que la priorisation des visites en fonction des performances des points de vente, la répartition automatisée de la charge de travail et la focalisation sur les nouveaux marchés. Cela permet de couvrir davantage de points de vente avec les mêmes ressources, améliorant ainsi la couverture et l'efficacité du marché.
• Expérience distributeur améliorée : lorsque les commandes sont livrées à temps et que les visites sont régulières, les distributeurs gagnent en confiance envers la marque. Cela conduit à des relations plus solides, à de meilleurs taux de traitement des commandes et à une plus grande fidélité pour les références prioritaires.

• Amélioration de la capacité de livraison – Lorsque les commandes sont livrées à temps et que les visites sont régulières, les détaillants gagnent en confiance envers la marque. Cela se traduit par des relations plus solides, de meilleurs taux de satisfaction des commandes et une plus grande fidélité aux références prioritaires.

   

• Prise de décision basée sur les données – Grâce à la saisie numérique de chaque itinéraire, les responsables obtiennent des informations sur les lacunes de couverture, les appels manqués, les temps de trajet et l'efficacité des livraisons. Ces analyses aident les marques à prendre des décisions rapides et fondées sur des données pour améliorer leur exécution sur le terrain.

Pourquoi les entreprises de grande consommation ne peuvent survivre sans optimisation des tournées ?

Les entreprises de grande consommation et de grande consommation ne peuvent pas réussir sans optimisation des tournées. Celle-ci leur permet d'économiser de l'argent, de toucher davantage de magasins, de satisfaire leurs commerçants, de développer leur activité et de livrer à temps. Un logiciel de planification des tournées est essentiel pour maintenir des profits élevés et conserver une longueur d'avance sur le marché.

Sans logiciel de planification des tournées, les commerciaux terrain écrivent souvent leurs tournées sur papier et planifient manuellement. Certains suivent même leur instinct au lieu de se fier aux données. Le résultat est le même partout :

Un temps de trajet trop long réduit les heures de vente productives

Des points de vente à forte valeur ajoutée sont manqués en raison d'une mauvaise planification

Une faible discipline de visite entraîne l'échec des campagnes sur le terrain

L'ensemble de ces lacunes se traduit par des pertes de ventes, une faible couverture du marché et des clients insatisfaits.

Comment calculer le retour sur investissement d’un logiciel d’optimisation d’itinéraire ?

Le retour sur investissement d'un logiciel d'optimisation de tournées peut être mesuré en analysant des améliorations commerciales concrètes, telles que : 1. Réduction du coût par visite en point de vente ; 2. Augmentation de l'adhésion aux actions ; 3. Augmentation du nombre d'appels productifs par jour ; 4. Extension de la couverture des points de vente ; 5. Réduction des temps et des distances de trajet ; et 6. Augmentation du chiffre d'affaires par représentant.

Développons maintenant chaque point.

1. Réduction des coûts par visite en magasin

Objectif : L’optimisation des tournées a pour principal objectif de réaliser des économies lors des visites en magasin. Elle permet de réduire la consommation de carburant, les coûts d’exploitation des véhicules, les frais de déplacement et de gagner du temps en évitant les erreurs d’itinéraire.

Preuves : Une grande entreprise de purification d’eau a économisé 19 % sur ses visites en magasin grâce à l’utilisation d’un système de routage intelligent basé sur l’IA pour son équipe terrain. Ce système a été très utile, notamment dans les grandes villes et les zones reculées où les déplacements sont plus fréquents.

Résultat : Les économies réalisées ont permis à l’entreprise de générer davantage de revenus et d’optimiser ses opérations terrain.

Mesure : CPOV = Total des dépenses de vente ÷ Total des magasins visités

D’après les données côté client de FieldAssist : une réduction de 15 à 30 % est une valeur de référence réaliste lorsque l’optimisation des tournées par l’IA remplace le routage manuel.

2. Adhésion aux objectifs

Objectif : Comme nous le savons, la planification des itinéraires aide les agents de terrain à suivre le bon itinéraire et à visiter tous les points de vente importants comme prévu. Cela leur évite de manquer des visites, de manquer des commandes ou de retarder des actions planifiées.

Preuves : Une entreprise mondiale de boissons a utilisé l'optimisation des itinéraires et a amélioré son adhésion aux objectifs de 48 % à 60 % en seulement un mois. Cela signifie que les agents de terrain ont bien mieux suivi leur planning (Plan de Trajet Planifié ou PTP), ce qui a renforcé la confiance des magasins et contribué à la visibilité de la marque.

Résultat : Une meilleure adhésion aux objectifs améliore l'exécution des campagnes marketing, réduit les pertes de commandes et accroît la satisfaction des points de vente. Vous pouvez la mesurer en calculant :

Adhésion au PTP (%) = (Visites réelles ÷ Visites planifiées) × 100

Un objectif d'adhésion supérieur à 95 % est atteignable grâce à un routage intelligent et un suivi quotidien des visites.

3. Plus d'appels productifs par jour

Objectif : L'optimisation des tournées vise également à aider les commerciaux à effectuer des visites plus pertinentes en une journée, en réduisant leurs temps de trajet et en évitant les confusions sur les itinéraires.

Preuves : Après avoir utilisé un système de routage basé sur l'IA, une marque de biens de grande consommation a constaté une augmentation de 44 % du nombre d'appels planifiés par commercial. Cela se traduit par plus de commandes, plus de discussions et plus de possibilités de ventes incitatives dans les mêmes heures de travail.

Résultat : Lorsque les commerciaux passent moins de temps dans les embouteillages et plus de temps en magasin, ils vendent plus. Cela renforce également leur motivation, car ils enregistrent des taux de conversion plus élevés chaque jour.

Vous pouvez suivre ce résultat en consultant : le nombre moyen d'appels productifs par commercial et par jour, avant et après optimisation.

4. Expansion de la couverture des points de vente

Objectif : Un autre moyen de mesurer le succès de l'optimisation des tournées consiste à suivre l'augmentation du nombre de points de vente uniques visités chaque mois. Cela inclut les nouveaux magasins ou les magasins précédemment ignorés.

Preuve : Une célèbre entreprise laitière a utilisé l'optimisation des tournées pour planifier ses tournées de livraison en fonction des saisons. Grâce à cela, elle a visité 13 % de magasins en plus, notamment dans les petites villes et les zones en croissance.

Résultat : Elle a couvert plus de magasins, a atteint plus de personnes avec sa marque, a généré plus de revenus et s'est développée plus rapidement dans de nouvelles zones.

Pour mesurer ce chiffre, utilisez cette formule simple :

Couverture des points de vente (%) = (Points de vente uniques visités ÷ Total des points de vente cartographiés) × 100

5. Réduction du temps et de la distance de trajet

Objectif : Un autre moyen d’évaluer le retour sur investissement de l’optimisation des itinéraires est le nombre total de kilomètres ou d’heures passés chaque jour sur la route par les commerciaux, sans impact sur leur nombre de visites.

Preuves : La plupart des marques qui utilisent des itinéraires optimisés constatent une réduction de 20 à 25 % du temps ou de la distance de trajet. Cela permet d’économiser du carburant, d’améliorer le niveau d’énergie des commerciaux et de mieux structurer la journée.

Résultat : Moins de déplacements signifie plus de visites et moins de fatigue. De plus, les entreprises constatent une diminution des demandes d’indemnités journalières et de congés payés et une meilleure utilisation du temps de travail.

Pour mesurer ce résultat, comparez le temps ou la distance de trajet quotidien moyen avant et après l’optimisation.

6. Augmentation du chiffre d'affaires par représentant

Objectif : Un autre moyen de mesurer le retour sur investissement de l'optimisation des tournées consiste à analyser le total des ventes réalisées par chaque représentant ou par équipe.

Preuves : De nombreuses marques ont enregistré une croissance de 10 à 20 % du chiffre d'affaires par représentant après avoir mis en place des structures de distribution plus intelligentes et priorisé les points de vente les plus performants.

Résultat : Il s'agit du retour sur investissement final, le plus visible. Lorsque le routage est optimisé, les représentants effectuent des appels plus productifs, visitent de meilleurs magasins et concluent davantage de commandes.

Pour mesurer ce résultat, utilisez la formule suivante : chiffre d'affaires par représentant = ventes mensuelles ÷ nombre de représentants actifs

Si ce chiffre augmente, votre stratégie de routage est efficace.

Conclusion :

Voilà. Nous espérons que cela vous a permis de mieux comprendre comment l'optimisation des tournées peut transformer le quotidien des ventes et de la distribution. La gestion des tournées en temps réel permet non seulement de réduire les coûts, mais aussi de respecter les délais, de mieux contrôler les opérations terrain et d'instaurer une discipline rigoureuse à chaque étape.

Le véritable retour sur investissement de l'optimisation des tournées se manifeste lorsque les entreprises couvrent davantage de points de vente sans coût supplémentaire, lorsque chaque représentant passe plus de temps avec les clients qu'en déplacement, et lorsque l'expansion du marché se fait sans confusion ni retard. Dans le secteur des biens de grande consommation, où les marges sont faibles et la concurrence féroce, même une petite économie de coût par visite ou une légère augmentation de l'adhésion aux tournées peuvent faire une grande différence à grande échelle.

Vous souhaitez découvrir comment l'optimisation des tournées peut transformer votre équipe commerciale ?