En quête d'excellence en vente au détail ? Suivez ces 8 indicateurs pour y parvenir rapidement !

Vous pensez avoir une équipe compétente, mais savez-vous combien de points de vente facturent régulièrement parmi ceux que vos équipes visitent chaque semaine ? Votre équipe enregistre les commandes, mais savez-vous combien de catégories ou de lignes coupées par appel elle vend ? Si vous ne suivez pas les indicateurs de réussite de votre activité de vente au détail, identifier vos erreurs restera toujours une zone grise. La plateforme que j'utilise me permet d'avoir une vue détaillée de nos chiffres. C'est ainsi que vous identifierez également les points à améliorer en termes d'efficacité.

Suivi des performances terrain

Temps de vente quotidien

Il s'agit du nombre d'heures qu'un agent commercial passe chaque jour sur le terrain à visiter les points de vente de son secteur. Dans le secteur des biens de grande consommation, un vendeur passe généralement 7 à 8 heures sur le marché, commençant généralement sa journée vers 10 h.

Auparavant, Anil savait que ses équipes étaient sur le terrain jusqu'à 16 h. Les commerciaux de Delhi Sud avaient pour objectif quotidien de visiter 32 points de vente ; pour Delhi Nord, cet objectif était de 30.

Temps de vente quotidien = Temps passé du premier au dernier appel

Son partenaire technologique l'a aidé à comprendre que la moyenne du secteur pour le nombre de points de vente visités par jour se situe entre 38 et 40, et que la durée moyenne passée dans un point de vente était d'environ 9 minutes. Cela signifiait que les agents commerciaux d'Anil, ainsi que le potentiel de ses points de vente, étaient sous-exploités.

Grâce aux données collectées en temps réel sur le terrain grâce à l'automatisation, Anil a rationalisé ses opérations commerciales et augmenté le nombre de visites de 32 à 38 cibles selon le territoire. Des informations transparentes sur les données comme celles-ci provenant de la plateforme d’automatisation de la force de vente l’ont aidé à prendre de meilleures décisions commerciales et à améliorer la pénétration du marché.

Taux de réussite

Il s'agit de la proportion d'appels productifs par rapport au total des appels effectués en une journée.

Taux de réussite = (Nombre de points de vente ayant passé commande / Total des appels effectués) x 100

Si votre taux de réussite est inférieur ou égal à 60 %, il est conseillé d'approfondir les détails concernant le type de magasin, la zone géographique, le motif de non-vente, etc., afin d'obtenir des informations plus précises et de prendre des mesures correctives.

Auparavant, les agents commerciaux se concentraient sur le montant total des commandes enregistrées, plutôt que sur le nombre de commandes enregistrées. Il a découvert qu'en une seule visite, seuls 8 points de vente sur 28 avaient passé commande. Soit un taux de réussite de seulement 28 % ! Le déploiement d'un SFA a permis  d'identifier ces signaux d'alarme chez les points de vente qui ne commandaient pas, et de prendre des mesures correctives spécifiques.

Objectif de vente vs. Réalisation

Il s'agit d'un indicateur qui suit la performance commerciale individuelle. Chaque membre de l'équipe terrain se voit attribuer un objectif de vente mensuel, basé sur la taille de l'entreprise, sa part de marché, sa pénétration des points de vente et ses objectifs commerciaux globaux. Un commercial peut avoir des objectifs de chiffre d'affaires et des objectifs de catégorie.

Réalisation de l'objectif d'un commercial = (Réalisation du chiffre d'affaires / Objectif de chiffre d'affaires + Réalisation de la catégorie / Objectif de catégorie) * 100

Par exemple : un commercial avait un objectif mensuel de 5 000 € de chiffre d'affaires et 100 caisses de barres de céréales récemment lancées. Grâce à l'automatisation, il pouvait visualiser en temps réel la réalisation des objectifs et la progression de chaque commercial. Les données lui permettaient également d'identifier les « meilleurs » (à reconnaître et à récompenser) et les 15 à 20 % les moins performants (et identifier les formations à pourvoir).

Suivi des performances des distributeurs

Taux de traitement des commandes

Il s'agit du nombre de commandes de détaillants qu'un distributeur est en mesure de traiter intégralement dans un délai défini.

Taux de traitement des commandes = (Nombre de commandes traitées/Nombre total de commandes reçues) x 100

Parfois, si un distributeur ne dispose pas d'un stock suffisant des références commandées, il peut traiter la commande partiellement. Et parfois, en cas de rupture de stock totale, il peut être contraint d'annuler la commande.

Grâce à un système de gestion des distributeurs intégré à son système d'automatisation des forces de vente, il a pu constater que le taux de traitement des commandes de son distributeur  avoisinait les 90 %, tandis qu'il était inférieur à 80 % pour celui d'un autre secteur

Il s'est avéré que ce taux plus faible s'expliquait par le fait qu'il ne souhaitait pas investir trop (et donc bloquer ses liquidités) dans ses produits , car les marges que son entreprise lui offrait n'étaient pas suffisantes ! Grâce à cette importante information issue de sa solution d’automatisation, il ainsi pu identifier en un rien de temps la cause profonde du faible taux de réalisation.

Encaissements et Encours

Voici les chiffres de chaque distributeur qui témoignent de sa performance financière : rapidité d'encaissement, volume de liquidations, encours total auprès des détaillants, et bien plus encore.

Grâce au DMS, les responsables commerciaux  peuvent consulter et analyser ces chiffres pour chaque distributeur et déterminer quels partenaires peuvent être incités à accroître leurs stocks ou à accélérer leur rotation.

Capture de la demande

Cet indicateur capture l'ensemble de la demande qu'un distributeur reçoit du marché. Dans la plupart des cas, l'entreprise ou le commercial du distributeur transmet quotidiennement les commandes des détaillants au distributeur. Cependant, les distributeurs reçoivent souvent des commandes directement des détaillants, soit parce qu'ils entretiennent de bonnes relations avec eux, soit en raison de l'indisponibilité du commercial de l'entreprise.

Total des commandes reçues par le distributeur = Commandes via SFA + Commandes directes

Grâce à la capture de la demande des commandes directes et des commandes SFA saisies sur le même écran, les responsables commerciaux veillent à ce que la capture de la demande soit continue, même si un commercial manquait sa cible.

Suivi des performances des points de vente

Gamme de produits vendue (Vente par gamme)

Il s'agit du nombre de catégories de produits différentes qu'un vendeur est chargé de vendre.

Nombre de catégories saisies par visite (sur le nombre total de catégories disponibles dans ce point de vente)

L'entreprise proposait trois grandes catégories de produits : les biscuits digestifs, les flocons d'avoine et le granola, tous déclinés en différentes saveurs. Depuis le lancement simultané des biscuits digestifs et des flocons d'avoine, les commerciaux avaient développé une activité commerciale florissante pour les biscuits. Lors du lancement ultérieur des barres granola, ils n'ont pas suffisamment mis en avant cette catégorie, car la demande était déjà forte et le volume des ventes restait élevé.

Dès lors il compris qu'il risquait de dépendre d'une seule catégorie pour 80 % de ses ventes totales. Il devait se protéger contre ce risque et promouvoir davantage d'autres produits afin d'élargir sa présence sur le marché.

Les responsables commerciaux établissent des projections de chiffre d'affaires pour chaque point de vente en fonction de facteurs tels que le territoire (villes de niveau 1/2/3), le type de magasin (petit magasin Kirana, magasin de commerce moderne (MT), MT autonome, etc.) et le potentiel du marché.

Performance par point de vente = Nombre maximal de commandes + Réduction ciblée des lignes

Anil avait fixé à son équipe des objectifs au niveau du point de vente et de la catégorie, mais il n'avait pas suivi activement les performances de chaque catégorie. Grâce à une visibilité aussi détaillée des données sur sa plateforme d'automatisation, il disposait désormais de chiffres tels que le MTD (Month Till Date), le ratio objectif/taux de réalisation mensuels et bien d'autres.

Anil n'arrivait pas à croire qu'une solution intégrée de bout en bout puisse offrir autant d'informations exploitables et de possibilités pour accroître les ventes, améliorer le retour sur investissement et élaborer une stratégie GTM performante grâce à des indicateurs de performance vérifiés.

Si, vous aussi, vous avez du mal à développer votre marque, n'hésitez plus ! Contactez-nous dès aujourd'hui !