Optimisation du territoire avec FieldAssist : voyager moins, vendre plus

L'optimisation de la planification des ventes est essentielle pour les marques. L'utilisation de Google Maps ne suffit pas, car les itinéraires peuvent être complexes et les territoires doivent être répartis entre plusieurs commerciaux. De plus, dans le paysage commercial complexe d'aujourd'hui, l'important n'est pas seulement l'itinéraire, mais aussi la planification de bout en bout. Par exemple, un plan d'optimisation territoriale doit prendre en compte les critères suivants :

La répartition optimale des territoires au sein de l'équipe commerciale ;
La segmentation optimale des clients ;
L'optimisation du temps des commerciaux ;
La séquence optimale de visites en points de vente ;
Le temps optimal passé dans chaque point de vente, etc.

Par définition, la planification territoriale est personnalisable. Pour un système d'optimisation performant, les éléments ci-dessus doivent être répartis en fonction de différentes pondérations personnalisables attribuées par la marque.

Voici quelques-uns des défis typiques rencontrés par les responsables commerciaux :

- Dimensionnement des équipes terrain : Déterminer le nombre idéal de commerciaux nécessaires pour desservir l'ensemble des points de vente en fonction de la charge de travail.
- Faible productivité, coûts élevés : Territoires inefficaces entraînant une surcharge de travail ou une sous-utilisation des commerciaux, augmentant les temps de déplacement et réduisant les visites clients, ce qui impacte la performance globale et les coûts pour l'entreprise.
- Chevauchement des territoires : Diviser chaque région en territoires pour les commerciaux tout en assurant une répartition équilibrée de la charge de travail et en nettoyant l'univers des points de vente en détectant les valeurs aberrantes.
- Optimisation du retour sur investissement par visite : Créer des itinéraires basés sur des indicateurs clés de performance stratégiques qui garantissent une desserte précise de l'univers des points de vente, tout en améliorant le retour sur investissement par visite.
- Personnalisation : Personnalisation en fonction de divers facteurs et paramètres, et création de plans personnalisés pour chaque commercial.
FieldAssist Territory Optimization, intégré à la suite FieldAssist Intelligent de FAi, met en œuvre des fonctions avancées d'intelligence de localisation et d'itinéraire, soutenues par une IA de pointe, pour déterminer l'affectation la plus efficace du personnel et de son temps.

Optimisation du territoire de vente

- Segmentation du territoire : Maximiser la couverture et garantir une couverture maximale du territoire avec un minimum d'efforts et de temps. Ainsi, l'algorithme garantit qu'aucun territoire n'est sous-desservi ou sur-desservi.
- Priorisation des points de vente : Affectation des ressources selon des priorités et des indicateurs clés de performance (KPI) prédéfinis, adaptés à chaque territoire, segment de clientèle et représentant commercial. Cela permet d'éviter les opportunités de vente manquées et d'allouer les ressources efficacement.

Optimisation des commerciaux

- Meilleur service en points de vente : Une mauvaise allocation des ressources, souvent le fruit de l'intuition ou de la conjecture, peut considérablement entraver la capacité d'une marque à assurer le service de ses points de vente. FAi garantit un service hautement efficace grâce à une allocation optimisée des ressources.
- Manque d'opportunités de revenus : Une couverture des points de vente inefficace et une planification des temps de présence inadéquate peuvent entraîner le manque de revenus potentiels. FAi permet aux marques d'identifier les opportunités de vente potentielles pour chaque point de vente et d'allouer les ressources et le temps en conséquence.
- Disparités dans la répartition du travail : La répartition du travail entre les commerciaux est souvent inégale et inégale, ce qui entraîne une surcharge de travail pour certains et une réduction de la charge de travail pour d'autres. FAi répartit la charge de travail de manière adéquate entre les équipes de vente. Cette répartition est personnalisable et dynamique ; des options de personnalisation sont disponibles pour tenir compte des différents paramètres et de leur pondération respective.

Optimisation des tournées de vente

- Réduction des temps de déplacement : minimiser les temps de déplacement afin que les vendeurs puissent se consacrer à l'essentiel : la vente. Optimiser le temps passé dans chaque point de vente en priorisant les points de vente nécessitant une attention particulière et en réduisant le temps consacré aux magasins moins sollicités.
- Optimisation des visites : couvrir un maximum de points de vente en un minimum de temps [1]
- Allocation efficace des ressources : attribuer les bons territoires aux bons commerciaux et maximiser la productivité de chaque commercial, puis de toute l'équipe.

L'effet FieldAssist

FAi a permis une meilleure répartition des coûts et une productivité accrue des équipes pour les marques du monde entier. Des dizaines d'utilisateurs de FAi ont rapidement enregistré une croissance et une productivité accrues :

- 25 % de réduction des temps de trajet
- > 15 % d'augmentation du respect des itinéraires
- 30 % de réduction des frais de déplacement et d'exploitation
- 13 % de réduction du nombre de points de vente non desservis
- 18 % d'augmentation de la couverture des points de vente
- 21 % d'amélioration de la conformité des visites
- 13 % d'augmentation du retour sur investissement par commercial
- 21 % d'amélioration de la conformité des visites
- 11 % d'augmentation de l'intégration de nouveaux points de vente
Grâce à une IA adaptée aux entreprises et à une technologie de machine learning de pointe, FAi a permis aux entreprises de biens de consommation de tous secteurs d'améliorer leur service sur leurs territoires – et donc auprès de leurs clients –, de mieux s'adapter aux exigences du marché et, in fine, d'augmenter leur chiffre d'affaires.